بگذارید با یک مثال شروع کنم، دانشمندان بارها و بارها افرادی را به صورت تصادفی به گروه تقسیم کردند؟ از دسته اول پرسیدند
۱- طول ديوار چين بيشتر از ۲۰۰۰ كيلومتر است يا كمتر؟
۲- تخمين شما از طول ديوار چين چقدر است؟
از دسته دوم پرسیدند
۱- طول ديوار چين بيشتر از 800 كيلومتر است يا كمتر؟
۲- تخمين شما از طول ديوار چين چقدر است؟
قاعدتا اگر افراد به صورت تصادفی تقسیم شده باشند باید متوسط جواب هر دو گروه در یک حول و حوش باشند اما جالب اینجاست که متوسط جواب گروه اول به مراتب بزرگ تر از متوسط جواب بود! چرا؟
پدیده جالبی در ذهن ما وجود دارد به نام لنگرگیری (=مرجع گیری اولیه)
قضاوت ما عموماً تحت اثر اولین اطلاعاتی است که به ذهن خطور می کند.
البته این پدیده همیشه بد نیست. این مساله باعث ساده سازی قضاوت می شود.
افراد قضاوت‌ها و ارزيابي‌هاي پيچيده را با آغاز از يک نقطه اوليه و تعدیل آن تا رسيدن به پاسخ نهايي ادامه مي دهند.
اما تاثیر بد آن این است که ممکن است نقطه اول خیلی از جواب درست پرت باشد.
بنابراین یادمان باشد ذهن ما به اولین اطلاعات، عدد، ایده، راه حل، نظر و دیدگاهی که در مورد یک مساله مطرح می شود بسیار حساس است و سریعا آنجا لنگرگیری می کند و جواب نهایی را با تعدیل همان نقطه آغازین و در همان حول و حوش جستجو می کند!
اهمیت این مساله در تصمیم گیری استراتژيک صد چندان است چرا که معمولا در قبال موضوعات استراتژيک ما با عدم قطعیت و ابهام روبرو هستیم و مجبوریم مبتنی بر گمانه زنی و گفتگو تصمیم گیری کنیم و از طرفی نیز تصمیمات استراتژيک، تصمیمات مرگ و زندگی هستند.
تکنیک های کاربردی
- زیر سوال بردن حدس اولیه؛ از خودتان بپرسید این حدس اولیه که زده ام بر چه مبنایی است؟
- قبل از مشورت با دیگران خودتان خوب فکر کنید. تا ذهن تان با جواب مشورت دهنده لنگرگیری نکند.
- قبل از مشورت به دیگران اصلا نظر خودتان را نگویید که مشاور شما ذهنش لنگرگیری نکند.
- از منابع اطلاعاتی متفاوت و متناقض استفاده کنید.